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La Pandemia rilancia il ruolo delle fiere. “Il business si può fare solo in presenza”

La mancanza delle fiere ora si fa sentire, ed anche i più scettici oggi ne richiedono le edizioni in presenza, purché riadattate ad un mercato completamente cambiato e stravolto dalla panedmia. Un divenire da costruire, ma in presenza.

Multicanalità. È questa la parola d’ordine delle aziende che da un anno, ormai, sono orfane delle fiere, fatte salve Voice e l’edizione ridotta di Homi andate in scena a settembre. Se per forza di cose, infatti, manca il contatto diretto coi clienti, garantito dalle manifestazioni fisiche, in questi mesi ci si è organizzati per raggiungerli online e mostrare le nuove collezioni nel modo più realistico possibile. E agli enti fieristici chiedono di ripensare il loro ruolo, al passo con l’evoluzione del mercato portata dalla pandemia.

Abbiamo chiesto a realtà differenti come stanno affrontando questa situazione, che ha stravolto tutte le consuetudini.


«La voglia di fiera rimane ma dovranno garantirci di essere in grado di intercettare il mondo fisico»

Luca Rossetti – Amlè

Luca Rossetti

«Tutto oggi è basato su contatti tramite piattaforme a distanza e sull’invio di cataloghi, sia per la vendita ai clienti che per l’acquisto dai fornitori. È tutto più impersonale, conta la forza dell’immagini e questo ci ha portati a rafforzare i social, le vendite online e il sito, lavorando su piattaforme che prima erano residuali, perché ci si incontrava in stand. Le fiere erano una comodità, perché permettevano di vedere i clienti senza girare, ma adesso anche loro dovranno riflettere e valutare come muoversi in un mondo che è in divenire, visto che le aziende sono andate avanti. Comunque, la voglia di fiera rimane ma dovranno garantirci di essere in grado di intercettare il mondo fisico».


«Da tempo abbiamo i campionari digitalizzati, per noi negli ultimi anni le fiere sono state marginali. Seguiremo le evoluzioni del mercato»

Marco Simeone – By Simon

Marco Simeone

«Per noi negli ultimi anni le fiere sono state marginali, mentre da tempo abbiamo i campionari digitalizzati, con descrizioni, misure, foto indossate e non del prodotto, in modo da far vedere tutte le sfaccettature del gioiello. Ai clienti mostriamo quelli, poi in un secondo momento qualche campione fisico e anche gli ordini vengono fatti dagli agenti via tablet. Per noi, insomma, da questo punto di vista non è cambiato molto, mentre le difficoltà per i rappresentanti sono derivate più dal fatto che con i negozi chiusi e l’incertezza, i clienti non erano molto disposti ad acquistare. In questo contesto, invece, è cresciuto molto l’e-commerce, che nel 2020 è aumentato del 300%».


«Come azienda esportatrice, paghiamo uno scotto alto, non potendo né andare noi dai clienti, né venire loro in fiera, che era la vetrina per presentare le collezioni nuove»

Cosmo Petrone – Vintage

Cosmo Petrone

«Accanto alla rete di agenti sul territorio nazionale, ci siamo strutturati tecnologicamente, con cataloghi online, foto e dirette Skype per presentare le collezioni ai clienti, anche se il risultato è stato scarso, perché le gioiellerie sono quelle che hanno sofferto di più questa situazione e nell’incertezza hanno preferito utilizzare le scorte di magazzino. Come azienda esportatrice, paghiamo poi uno scotto alto, non potendo né andare noi dai clienti, né venire loro in fiera, che era la vetrina per presentare le collezioni nuove. E questo oggi manca. Abbiamo comunque fatto il campionario estivo e faremo l’invernale, perché i nostri clienti sono abituati a vedere le novità e crediamo che sia necessario per restare sul mercato. In questo per fortuna ci ha aiutati il fatto di avere un vastissimo magazzino, che ci ha consentito di ridurre al minimo gli approvvigionamenti e investire soprattutto sulla modellistica».


«Nonostante le immagini siano di qualità, però, i clienti non sono molto sensibili a questo tipo d’iniziative e preferiscono ancora vedere i gioielli di persona, c’è ancora il ricordo del contatto fisico. Ma il problema oggi va al di là del mezzo di comunicazione»

Maria De ToniMaria De Toni

Maria De Toni

«La pandemia ha messo in crisi un sistema e oggi le aziende devono attrezzarsi per essere multicanale. Noi abbiamo creato una piattaforma digitale alla quale i nostri clienti e quelli potenziali possono accedere tramite username e password per vedere tutte le collezioni e che comprende anche una sezione dedicata alle nuove tendenze. C’è poi la possibilità di fissare presentazioni online per mostrare i pezzi nuovi. Nonostante le immagini siano di qualità, però, i clienti non sono molto sensibili a questo tipo d’iniziative e preferiscono ancora vedere i gioielli di persona, c’è ancora il ricordo del contatto fisico. Ma il problema oggi va al di là del mezzo di comunicazione, che sia la fiera, il web o la visita di persona: nell’incertezza gli operatori guardano, selezionano, ma non acquistano. Bisogna portarli ad essere consapevoli di fare business e a credere di nuovo nel loro lavoro, utilizzando tutti gli strumenti a disposizione, perché non ce n’è uno ideale. Dobbiamo lavorare sul quotidiano con un progetto a lungo termine. E da un punto di vista creativo non serve ampliare molto le collezioni, ma farne diverse legate ai mercati e alle tendenze».


«Dall’estate bisognerà ricostruire una rete commerciale come qualche decina di anni fa, tornando a curare il mercato nazionale ed europeo. Le fiere nel nostro settore sono importanti, ci manca il contatto con i clienti»

Michele De Simone – De Simone Fratelli

Michele De Simone

«Chi come noi ha un prodotto alto ha bisogno della presenza: l’acquirente deve venire, guardare e toccare. Con i clienti abbiamo un contatto telefonico e via web quotidiano, ma è complicato poter vendere i nostri gioielli in rete o al telefono. Il pezzo va visto e valutato. In questo momento non c’è sviluppo, si va avanti coi clienti storici, ai quali mandiamo anche in conto visione, ma comunque hanno le gioiellerie chiuse. Sono fiducioso nel futuro e credo che da marzo in poi si capirà in che direzione andrà il mercato. Dall’estate bisognerà ricostruire una rete commerciale come qualche decina di anni fa, tornando a curare il mercato nazionale ed europeo. Le fiere nel nostro settore sono importanti, ci manca il contatto con i clienti, ora però dobbiamo guardare il mercato per verificare quali sono i modi per raggiungerli. Abbiamo sistemato gli stock e creato collezioni nuove: l’estate sarà un banco di prova per tutti, ma siamo ottimisti e propositivi».


«La quasi totalità dei nostri contatti commerciali avveniva in fiera e questo è venuto a mancare del tutto, a parte qualche cliente fidelizzato, che conosce la merce e ha mandato ordini per e-mail»

Franco Valerio – Caoro

Franco Valerio

«La quasi totalità dei nostri contatti commerciali avveniva in fiera e questo è venuto a mancare del tutto, a parte qualche cliente fidelizzato, che conosce la merce e ha mandato ordini per e-mail. Abbiamo dovuto ristrutturarci, accelerando il progetto dello store online, limitato a grossisti e clienti fidelizzati o con nome utente e password temporanei per eventuali nuovi. In questo modo possono selezionare e mandare l’ordine al nostro commerciale. Qualcosa ha portato, anche se non tutta la clientela è già pronta. Molti lo chiedono, ad altri lo proponiamo, apprezzano avere a disposizione il catalogo, ma il contatto diretto e il toccare con mano è sempre importante. Per quanto riguarda gli approvvigionamenti il nostro punto di forza è che il 95% del nostro prodotto è fatto internamente, quindi abbiamo necessità molto ridotte. Al momento stiamo anche ricominciando a viaggiare, portando a Dubai i campioni che non abbiamo potuto mostrare a VicenzaOro. Credo che a tutte le aziende manchi la fiera e che chi non era organizzato online paghi più dazio. La rete, però, non può sostituire il contatto, la visita e il toccare con mano i gioielli».


«Utilizziamo tutti gli strumenti che la tecnologia mette a disposizione e riusciamo, soprattutto con chi già conosce i marchi, a presentare le nuove collezioni. Ciò, invece, in cui sentiamo la mancanza della fiera, è mostrarci nella nostra interezza ai nuovi clienti»

Nisha Gir – Aibijoux

Nisha Gir

«Siamo distributori di brand esteri in esclusiva nazionale e per noi l’e-commerce non è una soluzione. Lavoriamo con una rete di agenti che copre quasi tutto il territorio italiano e ancora di più rispetto a prima lavoriamo con campagne vendita attraverso di loro e con chiamate, call, e-mail e informazioni ai clienti. Soprattutto dopo il lockdown c’era voglia di vedersi e le videochiamate sono state molto apprezzate. A Torino abbiamo il nostro showroom, dove riceviamo su appuntamento e per chi non può venire organizziamo delle presentazioni online delle collezioni. Utilizziamo insomma tutti gli strumenti che la tecnologia mette a disposizione e riusciamo, soprattutto con chi già conosce i marchi, a presentare le nuove collezioni. Ciò, invece, in cui sentiamo la mancanza della fiera, è mostrarci nella nostra interezza ai nuovi clienti. Gli agenti ne portano anche di nuovi, ma non è come presentarti in fiera con il tuo stand, la cura dei dettagli, illustrare i marchi, rispondere alle domande, mostrare i vari gioielli. La fiera, insomma, mantiene l’esclusività di darti la possibilità di presentarti in un certo modo.

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