Alexandra Trosin: a Natale l’aspetto più importante è il merchandising
La nostra è una missione di gruppo, di cui sono onorata di far parte: il mio approccio sarà focalizzato sull’evoluzione, di quanto già fatto
Laureata alla Bocconi di Milano, dove ha frequentato anche un master specializzandosi nel management della moda e del lusso, ha all’attivo una lunga esperienza in aziende come Dior Italia, Brioni, Valentino e Giambattista Valli, per le quali si è occupata di sviluppo commerciale, merchandising e marketing. È questo, in sintesi, il profilo di Alexandra Trosin, da luglio direttore generale del Club degli Orafi Italia.
Una scelta, quella dell’associazione che riunisce le più importanti aziende dell’industria orafa italiana, che rappresenta la volontà di portare avanti con concretezza il progetto del piano strategico annunciato nei mesi scorsi.
Ma Alexandra Trosin è anche, alla luce delle sue esperienze passate, un’efficace fonte di suggerimenti per far sì che il prossimo Natale possa stimolare al meglio le vendite.
Direttore, che tipo di sfida rappresenta il nuovo incarico nel Club degli Orafi? Quali sono le sue prime impressioni?
È il coronamento di un percorso che mi ha visto impegnata non solo sul fronte aziendale, ma anche sotto il profilo istituzionale: sono infatti responsabile del Topic Fashion Luxury Design della BocconiAlumni. Con la società di consulenza Valdani Vicari & Associati, abbiamo disegnato un business plan ambizioso ma sostenibile per il Club degli Orafi, che ha l’ambizione di fare da catalizzatore alle sfide che le Pmi del settore si ritrovano ad affrontare: prime fra tutte, il passaggio generazionale, l’internazionalizzazione e lo sviluppo del brand. Il gioiello rappresenta uno dei settori più rappresentativi del Made in Italy. La nostra è una missione di gruppo, di cui sono onorata di far parte: il mio approccio sarà focalizzato sull’evoluzione, di quanto già fatto – tanto! – dal Club degli Orafi nei suoi 38 anni di storia, perciò mi muoverò nel segno della continuità. Eseguiremo un’analisi specifica delle esigenze di tutti gli associati, che rappresentano le diverse anime del comparto, dal retail alla produzione fino a soggetti istituzionali, e in base ai risultati rafforzeremo l’offerta formativa, la comunicazione, la ricerca e la parte esperenziale, sulla quale il mondo del gioiello ha grandi potenzialità e grandi margini di manovra.
Con il Natale alle porte, quali sono le strategie da potenziare per ottimizzarne i vantaggi?
In questo periodo dell’anno l’aspetto più importante, secondo la mia esperienza, è il merchandising, e questa strategia può essere valida sia per i brand sia per i dettaglianti, così come per punti vendita diretti o multibrand. Quello che intendo con questo termine è la struttura di un’offerta di prodotto con cui marchi e retailer possono rivolgersi al cliente in questo periodo dell’anno. Il suggerimento è quello di proporre collezioni in linea con le aspettative dei clienti. Come si fa a conoscerle? È sufficiente effettuare un’analisi in base all’andamento delle vendite del Natale precedente: chi ha acquistato, quali prodotti e quanto ha speso. In base a questi risultati, sarà più semplice individuare il target e studiare proposte che possano colpirlo.
Un consiglio concreto per una vetrina perfetta?
La vetrina perfetta non esiste, ma ci si può avvicinare seguendo una regola molto semplice: la coerenza. Se un brand, nella sua comunicazione ordinaria, ha uno stile pulito ed essenziale, le vetrine natalizie che ospiteranno i suoi prodotti dovranno rispecchiare questo stesso mood. Al contrario, se il visual di un marchio è generalmente molto carico, ne va garantita la continuità estetica. Proprio in tal senso si muove il prossimo workshop del Club, in calendario il 5 novembre, incentrato sul tema del visual merchandising, durante il quale si parlerà anche delle vetrine a tema natalizio: un aspetto fondamentale per riavvicinare il pubblico al gioiello.
Cos’altro si può fare per restituire al Natale il suo naturale ruolo di catalizzatore delle vendite?
Se l’idea di fondo è anche quella di riaprire le porte dei negozi a un numero crescente di clienti, una soluzione efficace può essere quella di un evento da organizzare nel punto vendita. Il Natale si presta bene a questo genere di iniziativa, che ha un duplice vantaggio: fidelizzare i clienti già affezionati ed entrare in contatti con nuovi potenziali consumatori. Nelle aziende in cui ho lavorato, abbiamo proposto più volte momenti di aggregazione come brindisi o cocktail di Natale. Anche in questo caso, non si può improvvisare, ma è necessario studiare a fondo il proprio target, partendo dall’analisi della clientela: una volta stilata una lista di potenziali clienti, si deve pensare a un invito ad hoc per celebrare insieme le feste, e per quel giorno, magari, lasciare il negozio aperto fino a tardi.
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